La principal ventaja del Marketing Automation es la de crear una simbiosis perfecta entre el marketing y las ventas. El mayor objetivo es entender las necesidades de los potenciales clientes (leads) y poder interactuar con ellos para satisfacer dichas necesidades durante el proceso en el que pasan de “contacto” a “cliente”.
Algunos datos de interés:
– Anunciantes B2B consideran generar más y mejores clientes potenciales es una muy buena estrategia de Marketing Automation (Pepper Global).
– El Lead Nurturing aumenta un 20% el cierre de las oportunidades potenciales de venta (DemandGen).
– Los vendedores B2C que aprovechan el Marketing Automation han incrementado su conversión un 50% (eMarketer).
Principales características que debe tener una buena herramienta de Marketing Automation
Estas características no son más que un fiel reflejo de las incipientes necesidades de las compañías para diferenciarse de la competencia:
¿Cómo se comporta tu sitio web?
Así como las respuestas a los emails pueden indicar la predisposición a avanzar en el funnel de conversión, también lo puede hacer el comportamiento del usuario en el site.
Una herramienta de Marketing Automation permite identificar ciertos patrones de conducta o hábitos de comportamiento que te ayudarán a optimizar la segmentación de tus “buyer persona”.
Cualificación de leads
El “lead scoring” asigna valores a los atributos y actividades de los potenciales clientes con el fin de evaluar su disposición y las posibilidades de convertirse en cliente final. A medida que la oportunidad comienza a interactuar con tu marca, su comportamiento debe ser observado y analizado.
Cultivo de las oportunidades de negocio
Cuando un cliente potencial no está todavía dispuesto a finalizar la transacción comercial, es necesario continuar el contacto con el mismo a través de mensajes personalizados y estudiados con el objetivo de satisfacer sus necesidades, y que al final se convierta en cliente.
Toma de decisiones en tiempo real
La tecnología está provocando la aparición de nuevos flujos y conjuntos de datos sobre los consumidores, muy valiosos, pero a su vez muy complicados de conseguir. Estos nuevos flujos y conjuntos de datos deben utilizarse para mejorar la toma de decisiones en tiempo real.
Capacidad de que el cliente interactúe con la marca una vez se ha registrado
Una herramienta de Marketing Automation proporciona las conexiones necesarias para que tus clientes potenciales puedan gestionar sus preferencias, una vez te hayan proporcionado su correo electrónico.
Personalización
Las soluciones de Marketing Automation incluyen la posibilidad de examinar el contenido, para lograr una mayor eficiencia en su impacto (eliminar duplicidades,…).
Además toda actividad e interacción derivada de cualquier acción relacionada con tu estrategia digital debe ser debidamente segmentada en tu lista de base de datos para optimizar el ROI y ofrecer mejores ofertas y personalización al usuario.
Informes sobre le ROI
Al vincularse con otras herramientas más orientadas a un visión comercial (como por ejemplo un CRM), los sistemas de Marketing Automation pueden relacionar los ingresos con los gastos del proyecto, proporcionando una información muy valiosa que te permitirá justificar, a través de datos objetivos, si una inversión en marketing digital es rentable o no.
Generar informes sobre el ROI te ayudará a reconocer las campañas que no son rentables, lo que te posibilitará cambiar el rumbo del timón, si algo no funciona correctamente.
Algunas herramientas de Marketing Automation
Hubspot (http://www.hubspot.com)
Marketo (http://www.marketo.com/marketing-automation/)
Dynamics Marketing (http://www.microsoft.com/en-us/dynamics/crm-marketing.aspx)
Eloqua (http://www.eloqua.com)
Act-on (https://www.act-on.com)